怎樣提高銷售業(yè)績？怎樣帶領好銷售團隊？-東莞拓展百團銷售分享大招，接不接招你自己看       發(fā)布人：肖緣

東莞拓展百團銷售分享針對培訓機構招生現(xiàn)場促單的技巧話術：

現(xiàn)場促單的技巧
一、克服兩種阻礙成交的心理傾向
1. 認為家長會主動提出報名
研究指出:只有3%的消費者會主動提出購買。所以發(fā)單人員必須主動促單，主動才有機會，時時把握家長的需求與承受能力，洞察家長的心態(tài)，才是最終成交的關鍵。
2. 害怕向家長提出報名請求
發(fā)單人員失敗的根本原因都在于不敢促單。要相信自己一定能說服有意向的家長報名。
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二 、現(xiàn)場促單16招
當我們組織在課程體驗活動、大型公益活動時，或者個別咨詢進行到一定程度時，我們需要設法在現(xiàn)場促成家長做出最后報名的決定，而不是放任家長自己選擇或者決定。當我們主動對家長展開攻單時，結果往往會取得非常好的效果。我們可以使用以下方法進行現(xiàn)場促單：
1、 替家長拿主意成交法
一些家長天生優(yōu)柔寡斷，雖然對你的課程有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不做決定，而是在學費、上課方式、效果等問題上打轉。針對這些猶豫不決的家長，發(fā)單人員要審時度勢，立即找出家長對課程最關注的地方，消除家長的疑慮，然后自作主張為家長推薦能夠滿足其需求的課程。
 “今天現(xiàn)場報名的話，您還可以先讓孩子體驗1個月，等這個月的課程結束后，如果您覺得滿意的話，再來考慮轉成長期班學員就可以了。我們可以用這1個月的時間相互了解。您看現(xiàn)在就辦理報名手續(xù)，可以嗎？” 
“**家長，如果您是要保證培訓效果的話，我相信**教練是最適合的人選了，因為**教練有豐富的教學經(jīng)驗和帶班經(jīng)驗，他帶的班孩子們都很喜歡他。咱們先報名，可以優(yōu)先選擇教練，您說呢？” 
“**家長，根據(jù)您剛才提到的情況，我建議您先給孩子報一期，看看效果，如果您對效果滿意的話，再選擇辦長期年卡也不遲，而且我們這次的活動是3年才有一次，這么好的機遇相信您想再遇到恐怕還要等3年呢，再說了，咱家長倒是沒關系，但咱一定不能給孩子錯過這么好的機會，您說呢？”
“**家長，咱孩子在學校學習這么好，您的功勞是功不可沒的。相信您對孩子的教育一定非常重視。但是您看，現(xiàn)在孩子的學習壓力越來越大，趁著現(xiàn)在才上幼兒園、小學，趕緊抓緊進行身體鍛煉習慣的培養(yǎng)，先把身體鍛煉的棒棒的，以后才能更好的學習，要不然以后真的沒有時間了。況且我們這次的活動是如此優(yōu)惠，千萬不要再錯過這次機會了，真的是太難的了，來 ，我?guī)湍绒k一下手續(xù)好嗎？
2、 以退為進成交法 
針對不想現(xiàn)場成交，以試課看環(huán)境為由的家長。這樣吧，您可以去試課或者是看環(huán)境，但是我們的名額有限，收滿就截止，先到先得，這么優(yōu)惠的活動幾年也不會有，除非今天報名，如果實在不想現(xiàn)場交錢，就先收取定金，保留名額，一定在明天補余款，否則名額讓出。
3、就是直接要求家長報名注冊。
“既然都定下來了，那我們就辦理報名手續(xù)吧?！?br /> “我們現(xiàn)在就去填寫報名注冊表吧?！?br /> “孩子學習興趣那么濃，我們就給孩子最好的鼓勵吧。**同學，老師帶你去報名好嗎？”
4、不確定成交法
發(fā)單人員故意說出一些沒有把握的情況，讓家長去擔心，并最終下定決心報班。 
“嗯，請稍等，讓我查一查報名表，目前已經(jīng)有15人報名了，我們這次活動只招100名學員，我們老師們一共分成了10個組在不同的校區(qū)，我們這個組的名額是20人，名額夠了就不能再招，因為班額有限，要不這樣，您先報名?；厝ノ铱词遣皇怯心膫€組會少一兩個名額，補給他們。我先給您記上吧！”
 “每學期開學初都是我們報名最忙的時候，我不知道我們組的名額是不是已經(jīng)報滿了。您稍等一下，我去查詢確認一下?！?nbsp;
5、對比成交法 
把兩個不同時間、不同前提條件下的報名方式同時列舉出來，進行對比，最后選擇一個對家長更加有利的條件進行促成。 
“**家長，今天現(xiàn)場報名學習，您可以享受1個月的課程，只要198元就可以了。按正常收費標準這1個月的學費是482元，我們還贈送您價值200元的道服一套。還猶豫什么呢？現(xiàn)在我們就去報名吧。” 
6、假設成交法
就是假設家長已經(jīng)同意報名，然后直接詢問報名的相關細節(jié)問題。 
“今天報名您是想選擇哪個時間段安排孩子訓練呢？”
“**家長，咱們互相留個電話，您先報名，如果還有什么問題，您就隨時問我，我專門為您解答”
7、非此即彼成交法
提供兩種可以選擇的答案給家長選擇，但無論選擇哪種結果都是同意報名。 
 “**家長，我們這個班有上午班和下午班，哪個時間段對您比較方便呢？”
 “何先生，請問您是報名年卡還是報名現(xiàn)在的活動呢？”
8、危機成交法 
通過講述一個與家長密切相關的事情，并闡明事情發(fā)生所造成的不良影響，從而讓家長產(chǎn)生危機感，并最終下定決心報名。 
“很多家長說孩子身體不好，需要鍛煉，但是都是上了初中高中了，根本沒有時間，身體老是出毛病往醫(yī)院跑，耽誤學習耽誤考試，他們身體結構、身體機能也沒有小孩子學習的快，咱們可要抓緊時間、抓住機會啊”
“現(xiàn)在中考、高考考試體育的時候很多學生都考不過，家長都來我們這里要求高價補習，從小沒有養(yǎng)成運動習慣，運動能力很差，很難達到理想成績，眼睜睜看著高考分數(shù)比別人低50多分?！?br /> “很多孩子都是因為剛開始沒有得到科學運動引導，結果慢慢就變得太懶、不愿意動，星期天放假整天看電視玩手機，眼睛近視了，身體越來胖（瘦），性格越來越內向，因此在起點階段一定不能疏忽孩子的興趣培養(yǎng)。咱們拿孩子的明天做嘗試，風險實在是太大了?！?br /> 9、最后期限成交法 
明確告訴家長活動的優(yōu)惠期限還有多久，在優(yōu)惠期內家長能夠享受的利益是什么；同時提醒家長，優(yōu)惠期結束后，家長如果再報同類課程的話將會受到怎樣的損失。 
“**家長，這是我們本次活動的最后一天了，過了今天，我們就不會有這樣的優(yōu)惠了，到時候您在想報名可就是直接交原價全額學費學習了，如果您確實計劃給孩子報名的話，必須馬上做決定了?！?br /> “**家長，今天是我們新館開業(yè)舉辦一次的活動，所以才有這么優(yōu)惠的價格，明天就恢復原來的課程價格，如果您現(xiàn)在不報名那可就虧大了，我們現(xiàn)在就來辦理報名手續(xù)吧?！?nbsp;
 10、展望未來成交法
先假設家長已經(jīng)給孩子報名學習，接著展望家長得到的好處。 
“**媽媽，您的孩子報班學習以后，馬上就會喜歡跆拳道，我們教練學的就是教育學、心理學，肯定會吸引住孩子并把他教好的，您還猶豫什么呢？”
“胡先生，現(xiàn)在辦理報名，我們針對孩子的身體狀況、性格、習慣進行教育，您以后就不用擔心孩子這些方面的問題了，您看行嗎？” 
11、體驗成交法 
任何一個人在第一次接觸一樣新鮮東西時，都會有很多擔心，此時可以建議家長先體驗，體驗后如果覺得效果不錯的話，再選擇。
“**家長，我知道咱在給孩子選擇報班學習時，總會考慮環(huán)境怎么樣、教練教的怎么樣、孩子是不是喜歡學，現(xiàn)在我們這個活動就幫您把這些問題都解決了，您先讓孩子體驗學習1個月，我們相互之間都有一個考核期，1個月后如果覺得我們的課程確實好，我們再辦理長期學員進行學習，好嗎？”
12、坦誠成交法 
從家長的切身利益出發(fā)，以一種特別坦誠的態(tài)度看待自己的課程品質，如果真的適合家長需求，就推薦給他；如果課程并不能滿足家長需求，就放棄促成。
“關于價格方面，我們的課程在跆拳道培訓市場上屬于中高價位，因為我們是山東省最好的武道機構，可見我們的師資、課程質量和服務和那些小機構不是在一個層次上的。選擇我們的家長更加看重的還是我們的品質和口碑。從對孩子的未來考慮，既然您已經(jīng)決定花錢了，我相信您一定更愿意選擇最好的教育機構。如果我們質量不是最好的，價格卻很貴，那么所有在我們這里家長早就不會再選擇我們了，我們的學生家長也不傻，不可能明知我們不好價格又高，還繼續(xù)選擇我們，對不對？我想效果好才是最重要的，您就別在猶豫啦?！?nbsp;
13、3F成交法
3F成交法，即感受（Fell）、覺得（Felt）、發(fā)覺（Found）。 
先表示理解家長的感覺。然后再舉一些事例，說明其他人剛開始也是覺得如此，但在他們選擇之后發(fā)覺非常的值得。
“**同學媽媽，我了解您的感受，我們有一些家長剛開始也覺得半信半疑，但在他們的孩子訓練之后，發(fā)覺很喜歡跆拳道，興趣非常濃厚，您還有什么顧慮嗎？” 
“**家長，我能理解您的感受，剛開始**家長也覺得練習跆拳道會變得更加調皮，后來他給孩子報了一期以后，發(fā)覺孩子變得很懂禮貌、很聽家長的話，在自律、自學上也有很大的變化，這位家長的孩子在我們學的進步可大了。您可以先報一期試試?！?nbsp;
14、“最后一個問題”成交法
認真傾聽家長報名前的所有疑問，最后用一個問題結尾，并直接進行促單。
“**家長，我想知道價格是不是您關心的最后一個問題，如果我們就價格達成一致的話，您是不是馬上可以報名？” 
“**先生，效果是不是您關心的最后一個問題，如果我們能夠做到讓您放心的話，您會決定馬上報名嗎？” 
“**家長，任課老師是不是您關心的最后一個問題，如果我們的教練能夠讓您滿意，您是否馬上可以報名？” 
15、強化信心成交法
能夠給家長提供什么樣的服務，請說給家長聽，做給家長看。通過向家長列舉相關實例證明，進而強化家長對本機構的信心。相關實例證明可以是機構的實力、成績、信譽；也可以是其他老學員的效果見證等。 
“**家長，關于我們的教學質量問題，您盡可以放心，這是我們學校最引以為自豪的，我們的機構教練團隊全是跆拳道專業(yè)的，學歷要求全部是本科以上。要不，我們現(xiàn)在就辦理報名手續(xù)，您覺得如何？” 
16、絕地反擊成交法
在你費盡口舌，使出各種方法都無效，眼看家長就是不報，此時不妨使用這一招。
“**家長，今天非常感謝您的寶貴時間，從您這里我學到了不少東西?？赡芪夷芰τ邢?，沒有辦法讓你接受這么好的課程，說明我一定還存在不足的地方，所以還不能令您滿意，能否拜托您指點一下，我在什么地方做得不夠好？讓我有個提高的機會，好嗎？”
這種謙卑的話很容易滿足家長的心理虛榮心，而且會解除彼此的對抗態(tài)度，他可能會一邊指正你，一邊鼓勵你，說不定柳暗花明又一村，再次為我們贏得促單機會。
三、促單注意事項
1、 小心說閑話，（你搞了多少單，這里的生意不行）千萬不要露出得意情緒，以免前功盡棄。
2、 不要輕易讓價，除非讓價一定報名才可以啟動價格策略，價格是成交談判籌碼而不是前期誘惑動因。
3、 盡可能在自己的權限內決定事情，實在不行再請示領導，一定要讓家長感到你已經(jīng)盡自己最大努力幫助他爭取最多的利益。
4、 促單時語言一定要肯定、自信、沉穩(wěn)；
5、 不要與家長爭論，任何時候，絕不因家長的挑剔言論，與其爭論。
6、 立即提出交費的一定要交全費，不要擔心家長因交全費而放棄。
7、 沒有交費，填寫報名表也沒有用，迫不得已時一定要讓家長交點定金。
8、 把握時機，進退自如。有時候，當家長并沒有報名意向時，要避免盲目糾纏，這個時候需要以退為進，轉換話題聊點家長感興趣的東西，或者尋找機會再次邀約，給家長一個決定的心理準備過程，千萬不要希望一錘定音，畢竟幸運是少數(shù)。
9、 絕不輕言放棄。不要因家長的第一次拒絕就放棄,多堅持幾次,成功就會出現(xiàn)。
10、 攻心為上，攻城為下。只有你得到了家長的心，你把家長當成了朋友，她才把你當作朋友，你的路才會越走越寬。